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              瓷砖加盟商改如何应对淡季?

              2019/6/24 15:17:18 来源:建材网 浏览量:360

                今年,陶瓷行业普遍遇冷,因此,瓷砖代理商应对淡季应该怎么办成为现在人们谈论的热点话题,无论是营销还是促销,只要能实现企业利益的正增长,都是可以利用的手段。我国陶瓷企业的营销手段多种多样,除了常见的广告、明星代言签售等,还有多品牌战略、大展厅战略、泛家居联盟等营销手段,这些营销手法对企业制胜市场至关重要,瓷企需要在实际中加以使用。

                1.奢华大店:或称“大展厅战略”,对陶瓷行业来说,实施“大展厅战略”一可显示企业实力,树立品牌形象;二可营造“体验式销售”环境。

                2.多品牌战略:采用多品牌策略的公司主要有两种目的,一种是为了用不同的品牌来区分自己不同档次产品,从而采用相应的营销攻略;一种是为了凝聚更多的经销商。

                3.战略联盟:上下游大额直销,上下游企业强强联合,集团消费市场逐渐成长并成为陶瓷砖工程项目销售的要点,特别是与房地产开发商结盟。

                4.整体家居:“整体家居”是集设计、配件等与一体的整体厨卫以及整体空间概念。

                5.泛家居联盟:本质上是一种终端捆绑宣传、销售的形式,是一种跨界整合资源的营销行为。

                6.设计师营销:由于高额佣金回扣事件的披露,名声在下降,但这种模式仍在不断延续。

                7.团购:团购是将有相同购买意向的消费者起来,向厂商进行大宗购买。比如能强陶瓷今年7月份的以“万家灯火惠聚能强”为主题的千人入厂团购活动。

                8.文化营销:文化营销是给产品赋予一定的文化内涵或利用某些文化活动来促销产品。

                以上介绍的八种营销方法只是一个介绍,陶瓷企业在发展的过程中遇到不同的问题要采用不同的解决办法,从实践中来到实践中去,这样才能实现企业的可持续发展。

                另外,行业销售淡季,是梳理和整合区域内产品的时机。淡季销售相对平稳和舒缓,可以适度调整产品布局和结构,对市场销量不会带来太大的影响:

                调整产品关键

                1、挑选新产品,打造新的盈利点。在销售淡季,大多厂商都采取保守收缩战略,这个时候推广新产品,往往会因为竞争对手少,而容易切入和融势、造势。

                同时,新产品推出后,会给业务员以及经销商新的感觉,新的动力,给市场带来新的增长点,让整体销量上升。

                2、调整老产品,优胜劣汰。一些不盈利而老化的产品,“食之无味,弃之可惜”,但由于它占有一定的市场份额,在销售旺季一片火热售卖的大好形势下,往往对其不敢贸然下手;

                而在销售淡季利用新产品上市的大好时机优胜劣汰,通过推广新产品,替换老产品,新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。

                终端铺货是重头

                产品调整过后,还要在铺货上有所动作,新品铺货有需要注意:

                1、保证基本的终端陈列用费。价格是新品铺货主要的因素,经销商要按月保证基本费用,掌控核心终端,对不同规模的终端店给予不同程度的奖励;

                2、把握核心二批商。新品铺货的前期,想要迅速实现动销比较困难,这时候渠道建设、宣传造势、消费者培育的重要性就凸显出来了,依靠有较大实力的二批商来进行铺货,为其设定合理的利润空间,能够使他们在推广上更有积极性,实现双赢;

                3、积极拓展乡镇市场和农村市场。随着县乡村消费水平的提高,消费者品牌意识逐渐觉醒,乡镇市场的消费潜力也随之增强,区域经销商要精耕乡镇市场,派业务骨干多下乡考察市场,做好乡镇终端和客情维护,不断完善新品在乡镇市场的动销网络。

                渠道拓展要准确

                新产品推出后,要想在淡季有较好的市场表现,积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季,竞争对手都相对保守,对于我们来说,这恰恰是开发渠道、扩大网络的好机会。拓展拓宽渠道主要包括如下几方面的内容:

                1、建立“敌后根据地”。在淡季,经销商往往缺少重视网点的维护,借此机会可抢占对手的销售网点,使自己拥有的销售网络不断扩大。而我们可以借助新产品的铺市,给予特殊优惠政策的方式,吸引对手客户加盟,从而为市场增量打下基础。

                2、抢占空白网点。要把区域内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽,实施扫街式铺货。在旺季,所有人都把精力放在促销出货上,难以拿出精力抢占空白的网点,对这些网点实施整体化的开发与覆盖……如此一来,到了旺季,在增加了众多新网点的情况下,量变产生质变,也许能带来意想不到的惊喜。

                3、开辟“第二战场”。即利用淡季,大力度开发特殊通路或渠道,通过渠道拓宽,让产品进入更多的渠道销售,增加产品与消费者接触的机会,让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智,从而能够增加销售量。

                品牌宣传不能丢

                一般企业、经销商都会在春节旺季进行爆发式的品牌宣传,而一旦过了旺季便不想在宣传上投入了,而这正为我们提供了低成本进行宣传的机会。

                若在区域市场采用短期高密度的宣传,能达到出乎意料的效果。然而很多小微终端店主要的宣传手段便是店内海报,它代表着产品的买点,也代表着公司的形象。若想把海报做成产品的“门面担当”,需要讲究讲究一下几个原则:

                1、由左至右

                张贴海报时,遇到店内等堆成粘贴部分,尽量将海报张贴在对称物的左边。原因有:符合人们从左至右的阅读习惯;海报张贴于对称部分时,右边部分容易被损毁,遭到破坏的概率比左边高。

                2、不回避要点

                要点店的海报张贴旨在树立强势品牌的形象,进入消费者的视野,与竞品进行抢占消费者注意力的争夺,进入消费者的考虑范围,谁就优先掌握了主动权。

                3、及时“补贴”

                负责海报张贴的人员要熟悉竞品的补贴时间,及时与售点沟通,知己知彼,随时了解竞品张贴的动向;在争夺海报张贴区域时,对竞品尽量采取覆盖而非撕毁的方式。

                市场维护要保留

                “旺季做销量,淡季做市场”事业内部成为的规矩。卖砖淡季,对于厂家和经销商来说,时间都比较充裕,是维护客情、巩固市场的好时机。

                1、做好服务。在淡季,加强对客户的服务力度,是销售人员取得客户青睐和偏爱的有效的手段,但不论何项服务,都一定要是客户所关心、所需要的。比如终端上理货、清洁等,做好了就容易改善经销商及品牌形象。

                2、规范服务。销售淡季,是规范服务的好时机,通过淡季销售人员要进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等,通过高标准服务,从而能够与竞品树立区隔,有利于提升品牌形象,让客户能够更深刻地记住你。

                3、维护客情。由于淡季时间充足,销售人员可以利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的时机,“该出手时就出手”,可以更好地与客户建立良好的个人关系,进而让客户对企业更加忠诚,销售更加卖力,促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。

                此外,淡季加强、加深客情关系,是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出,从而取得销售的直接的途径:

                加强人员管理

                进入夏天,销售人员相对松懈下来,甚至有一大波员工选择离职。即将迎来淡季,这时离职经济损失较少;旺季过后身体疲惫,想歇一歇考虑好下一步的职业规划。

                面对这种情况,经销商是看在眼里,急在心上。人心齐则事业蒸蒸日上,对于经销商来说,此时的人员管理尤为重要:

                1、帮助员工梳理工作中积怨已久的问题。员工在日常工作过程中,不可避免会遇到一些来自内部或者外部的矛盾,若长时间得不到解决便会积怨在心;

                对此经销商要采取表格化的形式,让员工集中呈报工作中遇到的问题,对于问题分类进行讨论,帮助员工进行梳理。

                2、做一名接地气的老板,与员工多沟通。在人事管理中,与员工名对面交流是节省成本的方法,既拉近了上下级的关系,也能借机消除一些误解,有利于员工问题的及时反馈。

                3、关注员工的职业前景。有调查显示,工作时间2年以上的员工离职,主要因为在原有岗位上不能继续提升自己,学习到新的技能;

                而工作5-10年的员工离职则多半是在看不到职业前景,在既定的程式化工作中探索不到晋升的可能性。

                完善薪酬体系

                这一部分与上一部分离职潮密不可分,业务人员的付出与收获的薪资不成正比,便可能滋生离职的念头。

                经销商在设定工作人员的薪酬标准时,要考虑以下因素:

                1、团队人数。根据自身经营规模、团队能力做出综合考量,做到人人各司其职,既不浪费人才,也不冗余;

                2、定好销售目标。合理的销售目标能成为员工工作的动力,也是企业发展必选的规划;

                3、分配市场和产品资源。根据不同业务员的业务能力分配不同的市场和产品,这样有利于发挥业务员的主观能动性,也方便更准确地考核;

                4、我的期望与目标设定。计划的保底薪酬多少?期望完成的任务量多少?如果完成目标任务额,计划奖励多少?

                5、设定薪酬考核机制。比如,目标、考核目标、冲刺目标。完成目标,薪酬多少?完成考核目标薪酬多少?完成冲刺目标,薪酬多少?

                将以上这些数字换算成公式。比如完成目标按照3%奖励,完成考核目标按照4%奖励,完成冲刺目标按照5%奖励。

                做好销售考核

                在销售淡季,还有一个至关重要的核心工作也需要做好、做扎实,它是淡季销量保持不下滑或能够增长的前提。这项工作,就是淡季市场的销售考核。

                在销售淡季,作为业务员的惰性会一览无余地暴露出来,尤其是一些老员工在出勤、差旅等方面“大有可为”,因此必须要在销售淡季做好对业务员的严格管理考核:

                1、出勤是基础。将业务员的基本薪金跟出勤挂钩,要实行每天报勤制,要用当地固定电话进行报勤,有条件的甚至可以考虑为员工手机安装“考勤软件”,保证人在市场在。

                2、铺货率是要求。只要市场和渠道有着较高的铺货率,从气势上、从感官上,都会给目标受众一定的冲击,特别是产品的终端陈列要做好,通过终端生动化、活化,可以提高产品的能见度以及与消费者接触的频次,从而给产品增加售卖的机会。所以铺货率是考核业务员的核心要求和重要标准。

                3、产品结构要加分。淡季产品销售数量可能会下降,但产品结构调整的好的话,可以让产品销售额不下降,要做到这一些,就必须要考核业务员的产品结构指标,通过合理规划高中低产品占比,达到淡季销量减少,但营业额与利润不减的目的。

                加强团队培训

                经销商利用淡季做培训,也是一项必要的工作。在旺季时,业务员往往疲于产品配送、收款等;但淡季,他们却可以有大把大把的时间来利用,因此,利用淡季,可以针对性比较强的培训活动,来给业务员“充充电”。

                利用淡季,可以对业务员、促销员进行有关营销技能、心态调整等方面的培训,作为销售经理也要担当主讲,善于以会代训。

                淡季销售,业务员非常关键,因为他们是经销商战略战术的执行者,产品的销售要靠他们来完成,因此,培训业务员对于经销商来说,也是对淡季市场的一种战略投资。

                比如,对他们,可以培训如何铺货理货、如何推荐新产品、如何多卖盈利产品等实用的技巧和方法,通过提高经销商业务人员操作技能,可以促使他们在销售淡季也能够信心百倍地进行市场推广,做好点点滴滴日常工作。

                磨刀不误砍柴工,通过培训以及营销团队素质的提升,可以提升营销人员的操作技能,促使市场整体销量的提升。

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